„Was willst du?”

Warum wir manchmal nichts über die wahren Bedürfnisse des anderen erfahren

Unabhängig davon, ob es uns bewusst ist oder nicht, ist unser Verhalten stets zielgerichtet. Wir wollen unsere persönlichen Bedürfnisse erfüllen und malen uns den angestrebten Zustand in Gedanken aus. In unserer Fantasie stellen wir uns auch vor, wie wir uns in diesem Zustand fühlen werden. Ausgestattet mit diesen Bildern und Gefühlen treffen wir auf unseren Gesprächspartner.

Stimmen unsere Bilder überein?

… sprechen wir über gemeinsame Ziele, ohne dass wir unsere dahinter stehenden Bilder detailliert beschreiben, entstehen schnell Mißverständnisse. Was sich zuerst nach einer Gemeinsamkeit anhört, kann sich in der Fantasie des anderen ganz anders anfühlen und aussehen.

Im Bemühen, den anderen von der eigenen Sichtweise zu überzeugen, greifen wir zu Anregungen, Fragen oder Ratschlägen, die unseren Vorstellungen entsprechen. Solange wir die Vorstellungen und Gefühle des anderen nicht kennen und darauf eingehen, werden wir keinen Erfolg haben.

Haben wir gleiche Vorstellungen, treten wir leichter in Beziehung zu anderen.

Ein „Warum” bestätigt unsere Annahmen

Wir fragen „Warum kommst du wieder zu spät?” und suchen nach Bestätigung unser Vorahnungen. Das scheint für viele von uns angenehmer zu sein, als die Überraschung beim Eintreffen eines Ereignisses, das wir nicht vorhergesehen haben.

Unsere Vorhersagen erfüllen wir uns auch durch unser Denken und Verhalten. Tritt das Ereignis wie vorhergesagt ein, sagen wir: „Ich hab's ja gewusst!” und stabilisieren damit unser System. Wir sind nicht offen für die Belange des anderen.

Warum-Fragen richten die Aufmerksamkeit auf den Status Quo und suchen Begründungen in der Vergangenheit, die nachträglich nicht mehr zu verändern ist.

Hinter jedem Ziel steht ein Bedürfnis

„Wozu, mit welchem Ziel machst du das?” stellt Fragen nach den Motiven des anderen.
Wir fragen nach seinen Absichten und richten den gemeinsamen Blick in die Zukunft: Wir fragen uns, was ist unser gemeinsame Ziel? Wozu dient der nächste Schritt, welches Ergebnis wollen wir am Ende erreichen?

Wie wir die Motive des anderen erkunden

Wollen wir die Motive unseres Gesprächspartners erkunden, stellen wir Fragen wie:

  • Was wolltest du erreichen, als du…?
  • Was hast du dir davon versprochen, als du…?
  • Was war dein Ziel, als du…?

Der Unterschied zur Warum-Frage besteht darin, dass der Gefragte sich auf seine Absichten konzentrieren kann und nicht nach Erklärungen suchen muss, die sein Verhalten im Nachhinein rechtfertigen. Die Antworten können zu einer neuen Einschätzung der Situation führen. Mit dem Wissen um die Bedürfnisse des anderen können wir zielgerichtet Alternativen vorschlagen, mit denen sich diese Bedürfnisse ebenfalls erfüllen und die sich besser mit unseren eigenen vertragen. So finden wir belastbare Kompromisse.

Hinter jedem Ziel steht das eigentliche Ziel: der andere hat ein Bedürfnis, das er sich erfüllen möchte. Das kommunizierte Ziel ist Mittel zum Zweck. Wenn wir herausfinden, welches Bedürfnis hinter dem Ziel steht, tun sich oft alternative Wege auf.

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